La plupart des scripts de
présentation des stands sont généralement ennuyeux, présentés par des employés
désappointés et non totalement engagés. Ils se contentent de chiffres et de
discours typiques qui n'intéressent jamais les clients potentiels. Cependant, le
rôle du script est de vendre tout type de produits et/ou de services proposés
par la société durant le salon.
En fait, ces scripts ne devraient
pas être de simples textes narratifs. Si vous voulez avoir du succès avec les
scripts, vous devez apprendre à les écrire de manière à ce qu'ils ne lassent
pas les prospects. Voici nos propositions sur la manière dont vous pouvez
écrire un script de présentation pour un stand d'exposition.
Ce dernier vous permettra d’avoir du succès et de favoriser la collecte de prospects
et la conclusion de ventes.
La longueur : Il devrait être court
L'erreur numéro une qui explique
la raison pour laquelle les entreprises se retrouvent incapables de réaliser
des scripts de vente performants, est le fait qu'elles se trompent tout en
pensant que les longues présentations sont les meilleures. Ce n'est pas vrai
que vous deviez intégrer tous les avantages ou toutes les caractéristiques de
votre produit ou service dans le script de présentation pour le rendre meilleur
car ceci, va le rendre inutilement long, et puisque la plupart des participants
sont toujours impatients pour visiter le stand qui suit, les longues
présentations sont toujours être évitées.
En fait, quel que soit le produit
ou le service que vous proposez, ne formulez jamais une présentation de plus de
dix minutes, idéalement entre cinq et sept minutes. Si vous ne pouvez pas faire
une présentation selon cette longueur, faites appel à un professionnel en
dehors de votre entreprise pour vous aider à la réduire.
Il n'est pas nécessaire qu'il soit complexe
La plupart des exposants des
salons professionnels tentent généralement de mettre le maximum possible dans
le script de présentation. Vous pensez, probablement, que c'est une bonne idée,
car vous aurez l'occasion de mettre en évidence la majorité des avantages de
votre produit ou service, mais ceci pourrait se révéler contre-productif et ce,
suite à de multiples raisons. Premièrement, le script sera long et les effets
de cette pratique ont été déjà discutés ci-dessus. Deuxièmement, lors des
salons professionnels, les clients potentiels ne s'intéressent jamais aux
détails les plus fins. Tout ce dont ils ont besoin est de savoir si votre
produit ou votre service répondra à leurs besoins ou résoudra leurs problèmes
et, c'est exactement ce que vous devez essayer d'approcher à travers le script
de présentation. Rappeler les détails techniques n’est jamais conseillé, à
moins que le client potentiel demande les détails les plus pointus - la plupart
n’auront aucune importance.
Soyez naturel
Vous devez réaliser une chose,
c’est que les gens n’aiment pas être face à des commerciaux, même s’ils se
rendent au salon d'exposition. Lorsque vous commencez à parler comme si cela n’était
pas vous-même ou comme si vous lisiez tout simplement un script, la réaction
naturelle d'objection contre l'acte de vente de votre cible apparaît, et il
sera très difficile par conséquent, de leur faire conclure la vente. En fait, lorsque
vous n’êtes pas naturel lors de la présentation du script, vous pouvez apparaître
non seulement décevant pour votre audience mais les études indiquent que vous
risquez de perdre jusqu'à 35% de vos prospects. Soyez tout simplement clair et
simple et n’essayez pas d’utiliser le jargon marketing relatif à votre secteur
d'activité.
Adressez la parole directement au public
Lors de la présentation, vous ne
devez jamais oublier que le public ne se soucie que de lui-même et que, par
conséquent, vous devez en faire la cible privilégiée. Il est regrettable que la
plupart des présentateurs restent à côté des bannières
du stand, sans même s’inquiéter de leur public, ou leur
préciser que le produit est conçu pour d’autres utilisateurs qui ne sont pas
eux. Il s’agit là, d’une erreur et la plupart des participants risqueront de ne
pas établir une étroite relation entre le produit ou le service commercialisé
et leurs problèmes.
Faites attention aux mots que vous utilisez
Pour simplifier la présentation
et éviter tous les aspects techniques ou complexes, vous devez également faire
très attention au choix des mots que vous utilisez dans le script. Vous pourrez,
probablement, être un expert dans votre secteur d'activité et vous ne pouvez
pas par conséquent, résister à ne pas utiliser les termes techniques relatifs
au secteur, mais avant de procéder ainsi, vous devez savoir que tous ceux qui
vous écoutent ne sont pas nécessairement familiarisés avec le jargon de votre
domaine d'activité.
Certains d'entre - eux sont de
nouveaux arrivants dont la connaissance du jargon de votre secteur d'activité
peut être faible et, à moins que vous n’utilisiez un vocabulaire qu’ils
puissent comprendre, vous risqueriez de passer sous le nez d’un prospect et de
réaliser des ventes avec eux. Par contre, si vous devez utiliser de tels
termes, assurez-vous de les faire suivre avec des exemples d'illustration
appropriés afin que n'importe quelle personne (quelques soit son niveau
intellectuel) n'ait aucun problème à comprendre ce que vous essayez
d'expliquer.
Cibler le résultat final
Les
clients n’apprécieront la fonctionnalité ou les avantages d’un service que
lorsqu’ils peuvent déterminer que ce service les aidera à résoudre un problème
ou répondra à un besoin. Pour les aider à comprendre ceci à travers votre
présentation, apprenez comment associer une telle fonctionnalité à l'avantage
spécifique qu'elle apportera au client. A titre d'exemple, mentionnez une
fonctionnalité et par la suite, annoncez immédiatement la manière spécifique ou
les avantages spécifiques qu’elle apportera au client.
Illustrez votre script
L'illustration de vos bannières
rétractables des stands d'exposition et particulièrement
l'illustration de votre script empêchera de rendre ce dernier banal et si
ennuyeux. Ceci vous aidera à ancrer l'image la plus appropriée dans l'esprit de
votre prospect et lui permettra également de retenir les bonnes attentes
vis-à-vis du produit ou du service proposé. Il existe de multiples approches
pour l'illustration de la présentation de votre stand d'exposition dont les
plus courantes sont entre autres, l'intégration des histoires, l'analogie, les
exemples d'illustration qui s'avèrent les mieux répandus, les statistiques et
les citations. Vous pouvez également illustrer le script avec le mode de
présentation en utilisant correctement votre corps pour créer des signes, des
gestuelles et des illustrations et ce, afin de vous aider à attirer des
visiteurs.
Éviter la monotonie
En fonction de la nature de la
présentation du salon d'exposition, des moments de monotonie peuvent survenir à
n'importe quel moment et si vous ne savez pas comment les gérer correctement,
ils gâcheront définitivement la présentation. En fait, vous devez attirer l'attention
de votre public et la meilleure façon de le faire, lors de telles
manifestations, est d'encourager les interactions. Ne soyez pas monotone en
orientant la conversation dans un seul sens : vous parlez, ils écoutent.
Engagez-les en maintenant un contact visuel constant, en posant des questions,
en faisant part de leurs commentaires et en les faisant participer dans le cas
où la présentation impliquerait une démonstration du produit.
Soyez précis
Lorsque vous utilisez des images
familières et évocatrices, votre discours sera plus claire en comparaison avec
l'utilisation, tout le temps, des déclarations vagues et anodines. A titre
d'exemple, vous allez apparaître vague ou généraliste lorsque vous ferez une
déclaration du type : «vous serez toujours stressé durant les jours de
déménagement», mais quand vous direz quelque chose comme : «imaginez vos genoux
qui s'effondrent presque complètement lorsque vous tâtonner avec 15 boîtes du
rez-de chaussée jusqu'au troisième étage ! ». En effet, cette dernière phrase
présente une image claire et décrit l'effort nécessaire pour gagner un prospect
ou conclure une vente.
Amusez-vous
Si vous pensez être engagé pour
développer le script de vente et faire la présentation de manière à pouvoir
gagner une prime, alors là, ne faites ni le script ni la présentation. En
effet, vous devriez avoir une passion intérieure pour pouvoir informer et faire
ancrer dans l'esprit des prospects, les avantages du produit ou du service et
ce, grâce à la présentation. Cela nécessite une combinaison de plusieurs
qualités entre autres une forte personnalité, un sens de professionnalisme et
un peu du sens de divertissement. Ne forcez pas les choses, laissez cette
méthode se mettre naturellement en place et vous obtiendrez par conséquent, de
très bons résultats.
