Comment effectuer le suivi des prospects lors d’un salon d’exposition ?

Si vous dirigez une entreprise, il demeure probable qu'il y aura un salon d’exposition relatif à votre secteur d’activité de façon régulière. Les designs des stands professionnels sur mesure et les stands des foires commerciales jouent un rôle important dans le renforcement de votre présence sur les foires commerciales et vous aident à générer d’importants prospects durant le salon. Cependant, vous devez prendre en considération le fait que le suivi des prospects revêt d’une importance similaire à votre participation au salon d’exposition.

Dans cet état des faits, nous allons expliquer comment suivre et entretenir les prospects générés durant un salon d’exposition et les convertir à des clients de votre entreprise.

Comment effectuer le suivi des prospects lors d’un salon  d’exposition ?

Opter pour une segmentation convenable | Contacter les prospects immédiatement après la fin du salon d’exposition | Fournir le contenu le plus approprié | Contrôler les activités | Développer un courrier électronique approprié de suivi | Utiliser la technique de reciblage sur les réseaux sociaux | Utilisez les stratégies convenables lors des appels téléphoniques de suivi des prospects |

Conseil N ° 1: Opter pour une segmentation convenable

La première action que vous devrez faire est de segmenter les prospects car l’ensemble des prospects générés durant le salon d’exposition ne posséderont pas la même valeur pour votre entreprise. Ainsi, vous devrez analyser les données extraites et effectuer une segmentation pour évaluer comment chacun des prospects doit être contacté et le type d'informations qui seront partagées avec eux.

A titre d’exemple, votre équipe de vente peut développer une liste de prospects qui seront contactés dans l’immédiat après la fin du salon d’exposition et également une liste de prospects à moindre importance qui pourraient être contactés par le biais de votre programme de newsletter électronique.

Conseil N ° 2: Contacter les prospects immédiatement après la fin du salon d’exposition

Il s'agit là d'un aspect important à prendre en considération lorsque vous réalisez le suivi des prospects générés durant le salon d’exposition. En effet, si vous n’approchez pas les prospects immédiatement après la fin du salon d’exposition, vous allez perdre des opportunités de vente. Mise à part le moyen de communication qui sera utilisé, un appel téléphonique, un courrier électronique ou tout autre moyen de communication, essayez de contacter les prospects le plus tôt possible  et de la manière la plus appropriée pour transmettre votre message.

A ce niveau, la priorisation sera importante et une équipe de vente devra prendre note des conversations positives qui se sont déroulées avec les prospects durant le salon d’exposition. Le suivi de ces discussions positives sera d’une grande importance. Aussi, si l'un des prospects était déjà présent dans le CRM en tant que prospect potentiel, il devra être ajouté à votre liste de contacts prioritaires.

Conseil N ° 3: Fournir le contenu le plus approprié

La segmentation des prospects s'avère si utile car vous allez connaitre la nature de l’information que vous devrez partager avec un prospect particulier et ce, afin qu'ils soient plus intéressés. Ceci permettra d’attirer ces prospects vers le canal d'achat.
Dès que vous remarquez que les prospects manifestent plus d'intérêt envers vos produits et services, vous pouvez commencer à diffuser des messages intenses pour augmenter les opportunités de vente.

Conseil N ° 4: Contrôler les activités

Vous devrez investir le temps nécessaire pour analyser les activités de vos prospects. A titre d’exemple, vous devrez vérifier s'ils lisent vos courriers électroniques, s’ils cliquent sur les liens du site Web, s’ils téléchargent vos livres blancs, etc.
En effectuant une analyse, vous serez capables d’évaluer l'intérêt des prospects quant à l’acte d’achat. Si vous remarquez que les livres blancs ont été téléchargés à partir de votre site Web par un prospect particulier, ceci indiquera donc qu’il s’agit du moment opportun durant lequel l'équipe de vente doit rentrer en contact avec ce prospect.

Conseil N ° 5: Développer un courrier électronique approprié de suivi

D’une manière générale, le courrier électronique de suivi que vous développez pour contacter les prospects doit être court et clair ! Veillez à ce qu’il ne dépasse pas plus de quatre à cinq phrases. Veillez aussi à ce que l'appel à l'action (CTA) soit clair et compréhensible. A titre d’exemple, le CTA peut entrainer les prospects vers un contenu premium gratuit que vous proposez ou vers un grand prix qui sera annoncé prochainement.

Après quelques jours, envoyez-leur un courrier électronique de suivi pour confirmer s'ils désirent accepter l'offre spéciale que vous allez annoncer. Après une semaine, envoyez un courrier électronique à ces prospects qui n'ont pas cliqué sur votre bouton CTA dans le courrier électronique précédent.


Ceci doit être réalisé afin de s'assurer que personne n’a manqué votre courrier électronique car ils étaient, tout simplement, en voyage lorsque le premier contact a été effectué. Après deux semaines, envoyez un autre courrier électronique indiquant que c'est leur dernière chance pour pouvoir bénéficier de cette offre car le gagnant sera annoncé vers la fin de la semaine.
Ces courriers électroniques et ces messages de suivi aideront à attirer l'attention des prospects et augmenteront les chances de les entrainer vers le canal d'achat.

Conseil N ° 6: Utiliser la technique de reciblage sur les réseaux sociaux

S'il y a des prospects qui n'ont pas été convertis en clients, vous pouvez utiliser donc la technique de reciblage comme, par exemple, le reciblage par Facebook afin d’attirer leur attention. Les gens passent beaucoup de temps sur les réseaux sociaux, ce qui vous offre l’opportunité de cibler les prospects qui n'ont pas été convertis en clients.
La technique de reciblage peut aider à rappeler la présence de votre entreprise dans l’esprit de ces prospects et d’augmenter les opportunités de vente. En utilisant un contenu stratégique dans vos annonces, vous serez capables de les maintenir engagés et d’augmenter les chances de les convertir en clients.

Conseil N ° 7: Utilisez les stratégies convenables lors des appels téléphoniques de suivi des prospects

Lors de la réalisation des appels de suivi des prospects, votre équipe de vente doit s'assurer que le message approprié est transmis à travers le peu de mots possible.

La raison derrière ceci est le fait qu'après avoir assisté au salon d’exposition, ces cadres de haut niveau seront surchargés avec le travail et si l'appel n'a pas été réalisé d’une manière ciblée, ils ne seront donc pas intéressés par votre argumentaire de vente. En plus, ces cadres vont recevoir un flux important d'appels similaires en provenance d’autres entreprises et ce, juste après la fin de l'événement.

Par conséquent, il sera important de fournir d’une manière claire, l’ensemble des détails pertinents tels que le nom du salon d’exposition dont vous parlez, le stand dans lequel vous étiez et d'autres détails similaires afin que le prospect identifie directement votre entreprise. Ainsi, l'objectif devrait être de développer une image sur les avantages que le prospect pourra bénéficier en achetant vos produits et vos services.

Dans les toutes premières secondes, votre chargé de vente devra divulguer les détails tels que le nom de votre entreprise, le nom du salon d’exposition dont vous parlez, les détails du stand, votre secteur d’activité et les services de votre entreprise qui vous permettent de vous démarquer auprès de vos concurrents. Vous devrez également expliquer comment vos services vont aider vos clients potentiels.


Ainsi, si vous êtes capables d'expliquer ce que vous pouvez offrir pour un client potentiel, ce dernier sera donc plus intéressé à vous écouter.
Pour résumer, nous pouvons dire que le fait de participer et d'obtenir des prospects durant un salon d’exposition n’est pas tout à fait suffisant. Vous devez avoir un plan d'action approprié pour convertir ces prospects en clients en effectuant un suivi personnalisé pour chacun des prospects.

Plus important encore, vous devrez contacter tous les prospects, juste après la fin du salon d’exposition car cet événement sera encore frais dans l'esprit de vos prospects et il sera probable qu'ils réagissent plus positivement. Après un mois de la fin du salon d’exposition, les prospects risquent de ne plus se rappeler de votre entreprise.

Les rumeurs les plus courantes à propos des salons d’exposition

Il y a de nombreuses fausse idées et rumeurs qui circulent autour des foires commerciales et notre objectif dans ce qui suivra, sera de remettre en question ces rumeurs. Parcourons certaines rumeurs qui s’avèrent les plus courantes ainsi que la réalité des choses et ce, afin que vous puissiez participer au prochain salon d’exposition avec toute confiance.

Les rumeurs qui circulent autour des salons d’exposition

N'importe qui peut être embauché pour faire partie du personnel du stand | Les salons d’exposition ne sont pas si utiles | Les salons d’exposition sont tous semblables | Les petites marques n’arrivent pas à se distinguer lors des salons d’exposition | Les salons d’exposition ne sont pas orientés vers les résultats | Les affiches des salons d’exposition ont tendance à être coûteuses | Les prospects générés lors des salons d’exposition sont inutiles | Les salons d’exposition virtuels devront remplacer les salons réels

Rumeur N °1: N'importe qui peut être embauché pour faire partie du personnel du stand

Plusieurs entreprises se retrouvent forcées à utiliser leurs ressources internes pour servir de vendeurs au niveau de leurs stands d’exposition. Cependant, les informations qu’ils détiennent à propos des produits et des services de l’entreprise ne vont pas les aider à augmenter leur capacité de vente durant le salon.
La meilleure option serait de recruter des vendeurs expérimentés auprès d’une agence de recrutement ou de sélectionner des personnes de votre entreprise qui possèdent une expérience dans la vente. La désignation d'une personne sympathique ne fonctionnera pas car elle n'aura pas les compétences nécessaires pour convaincre les gens et générer des prospects pour votre entreprise.

Rumeur N ° 2: Les salons d’exposition ne sont pas si utiles

Une autre fausse idée qui circule autour des salons d’exposition est le fait qu'ils ne soient pas si utiles et sont une perte de temps et d'argent. Ceci est également faux car avec une planification et une mise en œuvre appropriée, vous serez capables de réduire vos coûts et atteindre les résultats escomptés. En optant pour les services d'une agence de design de stand professionnel sur mesure, vous serez capables d’améliorer votre présence sur le salon d’exposition et, en même temps, réduire l’ensemble de vos charges.

Ainsi, le fait de se préparer correctement demeure très important pour réussir sa présence sur n'importe quel salon d’exposition. Les salons constituent une opportunité pour mettre en valeur vos produits face aux clients potentiels venant des différentes parties du monde. Avec une planification et une mise en œuvre appropriée, vous serez capables de rendre votre participation à un salon d’exposition rentable.

Rumeur N ° 3: Les salons d’exposition sont tous semblables

Avant de participer à n’importe quel salon d’exposition, il sera important de faire quelques recherches pour savoir la nature des visiteurs qui prendront part au salon. Vous devriez aussi posséder des informations à propos de la nature des exposants qui seront présents. En développant une stratégie marketing sur la base de ces éléments, vous serez capables de personnaliser votre présence sur le salon d’exposition et améliorer vos chances d’avoir une meilleure visibilité durant le salon.

La meilleure chose à faire sera de rentrer en contact avec le responsable du salon d’exposition et d'obtenir le maximum possible d’informations sur le salon. De cette façon, il deviendra plus facile de planifier vos stands des foires commerciales, leurs tailles et de créer une campagne promotionnelle qui correspondra parfaitement aux attentes des personnes qui participeront au salon.

Rumeur N ° 4: Les petites marques n’arrivent pas à se distinguer lors des salons d’exposition

Il s’agit aussi d’une rumeur qui demeure très loin de la réalité. Les statistiques montrent qu'à peu prés 81% de l’ensemble des participants d’un salon d’exposition souhaitent réellement réaliser un achat. Ainsi, si vous êtes capable de mettre en valeur votre entreprise de la manière la plus appropriée, vous serez donc capables d’attirer l’audience adaptée vers votre stand et ce, peu importe que vous soyez une grande ou une petite entreprise.

En ayant le bon design de stand d’exposition, vous serez capables d’attirer l'attention des prospects vers votre entreprise. Aussi, en tant que petite marque, vous devez cibler les niches ou les salons d’exposition régionaux pour vous distinguer et promouvoir votre présence.

Rumeur N ° 5: Les salons d’exposition ne sont pas orientés vers les résultats

Beaucoup de personnes pensent que les salons d’exposition sont seulement de grands festivals où les gens viennent pour s’amuser, à la charge des entreprises qui prennent part aux salons d’exposition. En effet, certaines entreprises dépensent beaucoup d'argent pour rendre leurs clients heureux durant le salon d’exposition mais ce sont les mêmes entreprises qui se plaignent quant à leur faible retour sur investissement durant les salons d’exposition.

Ces entreprises n'investissent dans aucune activité promotionnelle préalable à la tenu du salon, ne disposent pas d’un plan adéquat pour réussir leur présence lors des salons et ne déploient pas d’effort pour organiser des rencontres clients durant le salon. Il est également constaté que ces entreprises ne suivent pas correctement leurs prospects après la fin du salon d’exposition.

Rumeur N ° 6: Les affiches publicitaires des salons d’exposition ont tendance à être coûteuses

Les affiches publicitaires des salons d’exposition ont tendance à être coûteuses mais en prenant en considération le fait que vous pourriez les utiliser pour plusieurs salons d’exposition, les dépenses globales vont donc diminuer significativement. En plus, si vous comparez les nouvelles opportunités commerciales que génère chaque salon d’exposition avec les dépenses à engager pour acheter un stand d’exposition, vous allez trouver que le coût sera très insignifiant par rapport au revenu que vous serez capables de générer à partir de l’ensemble des salons d’exposition.

Aussi, la plupart des salons d’exposition auxquels prennent part les entreprises ne sont pas toujours des grands salons. Habituellement, il s’agit de salons d’exposition locaux, des événements organisés par les chambres de commerce, des salons régionaux, des salons de recrutement, des événements institutionnels etc. Dans ces salons, vous n’allez pas trouver des îlots d’expositions déjà utilisés mais plutôt des stands avec des bannières et des Pop - Up. Ces solutions d'affichage ne coûtent généralement pas chères et si vous comparez le coût avec les charges des autres outils promotionnels, il s'avère être plus rentable d'acheter des affiches de salons d’exposition qui peuvent être utilisées pour plusieurs années.

Rumeur N ° 7: Les prospects générés lors des salons d’exposition sont inutiles

Les prospects générés durant le salon d’exposition ne seront pas si utiles que dans le cas où votre approche serait de collecter, tout simplement, des cartes de visite et non pas d’assurer le suivi avec les prospects. Ceci mènera automatiquement à l’inutilité des prospects.

La qualité des prospects est un résultat direct de l’effort de prospection déployé. Avec l’absence de planification et de temps nécessaire à investir dans la formation du personnel du stand et sans suivi réalisé à la fin du salon d’exposition, vous ne pouvez donc pas espérer obtenir des résultats positifs.

Vous devrez prendre l'initiative, montrer de l'enthousiasme, développer les connaissances nécessaires et avoir la patience nécessaire pour rendre votre participation au salon d’exposition rentable. Si les gens qui prennent part au salon d’exposition sentent que vous n'êtes pas intéressé à les approcher de la manière la plus appropriée et à mettre en valeur votre produit, ils quitteront donc votre stand pour aller chercher une autre entreprise qui leur montrera plus d'intérêt.

Rumeur N ° 8: Les salons d’exposition virtuels devront remplacer les salons réels

Les salons d’exposition virtuels ont fait l’objet de plusieurs alternatives mais ils n'ont jamais provoqué un grand succès. La raison derrière leur échec est le fait qu'il demeure difficile de remplacer l'interaction du face à face présente lors d’un salon d’exposition. Les visiteurs d’un salon d’exposition veulent réellement découvrir et tester votre produit en le touchant ou en le goûtant et veulent également discuter avec votre personnel à propos de ses caractéristiques et ses avantages.
C'est beaucoup plus interactif que le fait de regarder les détails d'un produit sur un écran TV et il demeure peu probable que les salons d’exposition virtuels puissent remplacer les salons d’exposition réels et leur efficacité.