Dans cet état des faits, nous allons expliquer comment suivre et entretenir les prospects générés durant un salon d’exposition et les convertir à des clients de votre entreprise.
Comment effectuer le suivi des prospects lors d’un salon d’exposition ?
Opter pour une segmentation convenable | Contacter les prospects immédiatement après la fin du salon d’exposition | Fournir le contenu le plus approprié | Contrôler les activités | Développer un courrier électronique approprié de suivi | Utiliser la technique de reciblage sur les réseaux sociaux | Utilisez les stratégies convenables lors des appels téléphoniques de suivi des prospects |
Conseil N ° 1: Opter pour une segmentation convenable
La première action que vous devrez faire est de segmenter les prospects car l’ensemble des prospects générés durant le salon d’exposition ne posséderont pas la même valeur pour votre entreprise. Ainsi, vous devrez analyser les données extraites et effectuer une segmentation pour évaluer comment chacun des prospects doit être contacté et le type d'informations qui seront partagées avec eux.
A titre d’exemple, votre équipe de vente peut développer une liste de prospects qui seront contactés dans l’immédiat après la fin du salon d’exposition et également une liste de prospects à moindre importance qui pourraient être contactés par le biais de votre programme de newsletter électronique.
Conseil N ° 2: Contacter les prospects immédiatement après la fin du salon d’exposition
Il s'agit là d'un aspect important à prendre en considération lorsque vous réalisez le suivi des prospects générés durant le salon d’exposition. En effet, si vous n’approchez pas les prospects immédiatement après la fin du salon d’exposition, vous allez perdre des opportunités de vente. Mise à part le moyen de communication qui sera utilisé, un appel téléphonique, un courrier électronique ou tout autre moyen de communication, essayez de contacter les prospects le plus tôt possible et de la manière la plus appropriée pour transmettre votre message.
A ce niveau, la priorisation sera importante et une équipe de vente devra prendre note des conversations positives qui se sont déroulées avec les prospects durant le salon d’exposition. Le suivi de ces discussions positives sera d’une grande importance. Aussi, si l'un des prospects était déjà présent dans le CRM en tant que prospect potentiel, il devra être ajouté à votre liste de contacts prioritaires.
Conseil N ° 3: Fournir le contenu le plus approprié
La segmentation des prospects s'avère si utile car vous allez connaitre la nature de l’information que vous devrez partager avec un prospect particulier et ce, afin qu'ils soient plus intéressés. Ceci permettra d’attirer ces prospects vers le canal d'achat.
Dès que vous remarquez que les prospects manifestent plus d'intérêt envers vos produits et services, vous pouvez commencer à diffuser des messages intenses pour augmenter les opportunités de vente.
Conseil N ° 4: Contrôler les activités
Vous devrez investir le temps nécessaire pour analyser les activités de vos prospects. A titre d’exemple, vous devrez vérifier s'ils lisent vos courriers électroniques, s’ils cliquent sur les liens du site Web, s’ils téléchargent vos livres blancs, etc.
En effectuant une analyse, vous serez capables d’évaluer l'intérêt des prospects quant à l’acte d’achat. Si vous remarquez que les livres blancs ont été téléchargés à partir de votre site Web par un prospect particulier, ceci indiquera donc qu’il s’agit du moment opportun durant lequel l'équipe de vente doit rentrer en contact avec ce prospect.
Conseil N ° 5: Développer un courrier électronique approprié de suivi
D’une manière générale, le courrier électronique de suivi que vous développez pour contacter les prospects doit être court et clair ! Veillez à ce qu’il ne dépasse pas plus de quatre à cinq phrases. Veillez aussi à ce que l'appel à l'action (CTA) soit clair et compréhensible. A titre d’exemple, le CTA peut entrainer les prospects vers un contenu premium gratuit que vous proposez ou vers un grand prix qui sera annoncé prochainement.
Après quelques jours, envoyez-leur un courrier électronique de suivi pour confirmer s'ils désirent accepter l'offre spéciale que vous allez annoncer. Après une semaine, envoyez un courrier électronique à ces prospects qui n'ont pas cliqué sur votre bouton CTA dans le courrier électronique précédent.
Ceci doit être réalisé afin de s'assurer que personne n’a manqué votre courrier électronique car ils étaient, tout simplement, en voyage lorsque le premier contact a été effectué. Après deux semaines, envoyez un autre courrier électronique indiquant que c'est leur dernière chance pour pouvoir bénéficier de cette offre car le gagnant sera annoncé vers la fin de la semaine.
Ces courriers électroniques et ces messages de suivi aideront à attirer l'attention des prospects et augmenteront les chances de les entrainer vers le canal d'achat.
Conseil N ° 6: Utiliser la technique de reciblage sur les réseaux sociaux
S'il y a des prospects qui n'ont pas été convertis en clients, vous pouvez utiliser donc la technique de reciblage comme, par exemple, le reciblage par Facebook afin d’attirer leur attention. Les gens passent beaucoup de temps sur les réseaux sociaux, ce qui vous offre l’opportunité de cibler les prospects qui n'ont pas été convertis en clients.
La technique de reciblage peut aider à rappeler la présence de votre entreprise dans l’esprit de ces prospects et d’augmenter les opportunités de vente. En utilisant un contenu stratégique dans vos annonces, vous serez capables de les maintenir engagés et d’augmenter les chances de les convertir en clients.
Conseil N ° 7: Utilisez les stratégies convenables lors des appels téléphoniques de suivi des prospects
Lors de la réalisation des appels de suivi des prospects, votre équipe de vente doit s'assurer que le message approprié est transmis à travers le peu de mots possible.
La raison derrière ceci est le fait qu'après avoir assisté au salon d’exposition, ces cadres de haut niveau seront surchargés avec le travail et si l'appel n'a pas été réalisé d’une manière ciblée, ils ne seront donc pas intéressés par votre argumentaire de vente. En plus, ces cadres vont recevoir un flux important d'appels similaires en provenance d’autres entreprises et ce, juste après la fin de l'événement.
Par conséquent, il sera important de fournir d’une manière claire, l’ensemble des détails pertinents tels que le nom du salon d’exposition dont vous parlez, le stand dans lequel vous étiez et d'autres détails similaires afin que le prospect identifie directement votre entreprise. Ainsi, l'objectif devrait être de développer une image sur les avantages que le prospect pourra bénéficier en achetant vos produits et vos services.
Dans les toutes premières secondes, votre chargé de vente devra divulguer les détails tels que le nom de votre entreprise, le nom du salon d’exposition dont vous parlez, les détails du stand, votre secteur d’activité et les services de votre entreprise qui vous permettent de vous démarquer auprès de vos concurrents. Vous devrez également expliquer comment vos services vont aider vos clients potentiels.
Ainsi, si vous êtes capables d'expliquer ce que vous pouvez offrir pour un client potentiel, ce dernier sera donc plus intéressé à vous écouter.
Pour résumer, nous pouvons dire que le fait de participer et d'obtenir des prospects durant un salon d’exposition n’est pas tout à fait suffisant. Vous devez avoir un plan d'action approprié pour convertir ces prospects en clients en effectuant un suivi personnalisé pour chacun des prospects.
Plus important encore, vous devrez contacter tous les prospects, juste après la fin du salon d’exposition car cet événement sera encore frais dans l'esprit de vos prospects et il sera probable qu'ils réagissent plus positivement. Après un mois de la fin du salon d’exposition, les prospects risquent de ne plus se rappeler de votre entreprise.
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